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从用户全生命周期,看外贸B2B企业如何做数字营销?

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曲奇饼

​昨天我们转发了一篇《Facebook广告效果越来越差,如何解决?》的文章。大家都知道,互联网的日趋发展、行业企业数量日趋增加,以及中国在贸易环境中劳动力成本上升导致的价格优势下降,都促成了现在流量红利的日渐下降。

那我们B2B外贸企业,互联网作为我们引流、获客最为便利、市场最为广阔的战地,如何促成我们的互联网营销的变革?

我们今天从用户全生命周期,看看外贸B2B企业如何做数字营销!

说到用户生命周期,大家都知道一款产品对于同一批客户而言,都有“引入-成长-成熟-休眠-流失”阶段,这是不可违背的经济学或者说客观规律。

用户全生命周期

而我们能做到的就是,基于互联网提供的天然数据优势,如何做到依据客户生命周期各阶段的情况,运用数字营销,缩短引入期,延长成长、成熟期,激活休眠期和召回流失期!

AARR销售漏斗模型

提到数字营销,大家可能形成的反应是“大数据”-“技术型”-“困难”这样的思维。但,事实上,数字营销在现如今软件技术的支持下,对我们而言并没有如此困难。

1.我们可以通过营销平台自己提供的数据分析工具。了解我们每次营销活动的数据:

图片来源:外贸通宝客户

2.我们可以通过自己搭建的营销网站,获取客户每次页面浏览情况。明晰引流后,客户的转化及流失情况:

图片来源:外贸通宝客户

3.还可以通过第三方软件工具,如邮件+CRM功能,了解开发信打开率、浏览商品情况:

图片来源:外贸通宝客户

所以,我们应该如何做数字营销,在流量下行的情况下,获取精细转化?

一、转换思维:从营销到客户,搭建营销矩阵

我们对B2B营销,都有自己的理解,从线下的展会、名录数据,到线上的营销网站、社交媒体等。

数字营销流程图

或许还有很多外贸企业,并未构建完整的营销矩阵。但是对于现下流量红利的流失,我们在实际的营销工作中,都需要用更为精准的渠道、更高效的方式去获取用户。

所以,要求我们在营销日常中,能够通过更多的渠道、平台获取用户数据,并通过对用户数据的把握、更为准确的了解客户的需求,并通过各渠道反馈客户需求的有效度,去评测最适合自己使用的渠道。从而,能够在真正抓住适合自己的客户的基础上,更好的输出客户所需的产品介绍、与客户在互动中建立更深的信任关系。

二、用户生命周期:理解数字营销

我们B2B的用户生命周期,与上文提到的传统生命周期有一定的区别。

Blue Corona用户生命周期飞轮模型

在B2B的业务模式中,采购商更容易产生的行为是:“在有产品购买需求的基础上-对我们的产品或服务产生兴趣-去检索相关信息,进行与老供应商、其他合适供应商的对比-最终进行决策”。

所以,在基于AARR销售漏斗模型的基础上,我们还要结合B2B用户特殊的生命周期,在其各个节点上,进行特殊的营销行为。

即:通过营销矩阵一方面,提供引流、获客;另一方面,在客户进行信息搜索、对比行为时,能通过我们提供的更契合用户需求的产品或服务描述、更高质量的产品或服务内容的展示等,获得采购商的深度信任。

三、数字营销渠道:如何以更低的成本获得转化

我们常见的数字营销渠道有:搜索引擎PPC广告、SEO、ASO、展示广告、社交媒体广告、营销官网、内容营销、电话营销、营销自动化的邮件营销。

数字营销渠道拓扑图

我们在营销中构建完整矩阵,但并不意味着每个营销渠道都要做到。在上文提到,我们进行了客户需求分析后,会发现哪些渠道对于我们精益化获客更为有效。那么,后期这些渠道就是我们主要进行营销获客的手段。

那我们如何通过这些营销渠道,真正做到数字营销?

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外贸通宝

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